Fuente: Fuente: © IBM (español) -
http://www.ibm.com
El sector del automóvil deberá reestructurar sus redes de ventas y distribución para obtener crecimientos de hasta el 12%
 |
Madrid, 19 de junio de 2007
Las empresas del sector del automóvil que reestructuren sus redes de distribución de vehículos podrán conseguir unos ahorros de costes del 11% y un incremento en las ventas del 12%. Esta es una de las principales conclusiones del estudio “Automotive Sales Champions”, elaborado por IBM Global Business Services y la consultora Roland Berger Strategy Consultants. El informe ha sido realizado a partir de entrevistas a fabricantes de automóviles y concesionarios, que representan más del 80% del sector de automoción en Europa Occidental, así como a proveedores de servicios financieros y analistas. Entre las compañías participantes destacan marcas tan relevantes como Audi, BMW, Alfa Romeo, DaimlerChrysler, Fiat, Honda, Ford, Jaguar, Renault o Volkswagen.
El informe señala que las redes de ventas y distribución son las únicas áreas que quedan en el sector del automóvil con potencial de mejora. Debido a su complejidad y a la duplicación de tareas, en la actualidad, las operaciones de ventas, marketing y distribución suponen entre un 25% y un 30% del precio de venta de un automóvil. Construyendo unos mejores sistemas de ventas y distribución, el sector podría conseguir crecimientos de ventas y ahorro de costes de dos dígitos.
“Los fabricantes de automóviles en Europa han llegado prácticamente al límite de la eficiencia en las áreas de producción y cooperación", afirma Ralf Landmann, socio del Automotive Competence Center en Roland Berger Strategy Consultants. "En el futuro, se concentrarán en las redes de ventas y distribución, porque ahí es donde existe la posibilidad de conseguir mejoras de rendimiento significativas”.
Según el estudio, los principales puntos débiles que actualmente dificultan las ventas en este sector son los siguientes:
- Falta de integración de procesos y escasos análisis de costes comparativos (benchmarking)
- No se hace seguimiento y analiza la eficacia y el éxito de las iniciativas de ventas
- Marcada tendencia a crear estructuras aisladas
- Falta de habilidades de dirección entre los concesionarios
- Falta de comunicación en toda la cadena de ventas.
Más del 80% de los encuestados señala la falta de principios en la gestión del cambio y en la comunicación. Además, un 70% desvela la inestabilidad del éxito de sus actividades de ventas, mientras que un 57% cree que es necesario establecer comparaciones sistemáticas con el resto del sector (benchmarks).
“IBM ha desarrollado un conjunto de recomendaciones específicas para el sector del automóvil, que pueden contribuir a aumentar sus ventas y beneficios", señala Claudia Schmitt-Lühmann, director asociado de IBM Global Business Services. “Estas recomendaciones se centran en aspectos cualitativos de la red de concesionarios, especialmente en las áreas de colaboración, formación de los empleados y eliminación de estructuras aisladas o silos, así como la gestión de las relaciones con el cliente. También sugerimos que implementen estrategias de ventas sostenibles a largo plazo”. |
